Prognozė verslui: kas 2015 atneš sėkmę?

2015 metais pritrauksite sėkmę, jei nebijosite rizikuoti ir savo veikloje vykdyti pokyčių, teigia vienas žinomo tinklalapio „Forbes.com“ straipsnių autorių. Ian Altman nuomone, ateinančiais metais organizacijų savininkai turi daugiau investuoti į darbuotojų kvalifikacijos kėlimą, motyvacijos skatinimą, taip pat skirti didesnį dėmesį marketingo ir pardavimų strategijų integravimui, siūlant unikalias prekės savybes. Štai 5 žingsniai, kuriuos turėtumėte žengti 2015 metais.

1.      Investicijos orientuotos į pardavėjus-konsultantus

Patyrusius vartotojus lengva prarasti naudojant seną, spaudimu ir manipuliavimu grįstą pardavimo techniką. Kaip pastebima, yra vertinamos tos parduotuvės, kuriose pardavėjai turi reikiamas žinias ir gebėjimus aptarnauti klientą. Manoma, jog konsultavimo įgūdžiai nuolat turi būti atnaujinami. Aukščiausio lygio kompanijos apdairiai investuoja į darbuotojų mokymus, siekdamos identifikuoti ir kultivuoti jų organizacijai tinkamus šiuolaikiškus pardavimo metodus, kuriuos turi taikyti darbuotojai. Jie turi žinoti, kaip priversti vartotojus pirkti.

2.      Pardavimų ir marketingo integravimas

Pagal „Skaitmeninės evoliucijos verslas-verslui rinkodaroje“ tyrimo, kurį per 2011-2012 metus atliko CEB ir Google, duomenis, dauguma klientų, dar prieš pašnekėdami su pardavėjais, yra daugiau nei pusiaukelėje prekės įsigijimo link. Tyrimas parodė, jog iki pardavėjui užkalbinant vartotoją, pastarasis jau 70 proc. žino ko nori. Taigi, darbuotojo elgesys svarbus tuo, jog gali pakeisti kliento apsisprendimą teigiama arba neigiama linkme.

Remiantis vienos pirmaujančių, tarptautinių B2B sektoriaus tyrimų ir konsultavimų bendrovių „SiriusDecisions“ statistika, verslo organizacijos, kurios aktyviai integruoja marketingo ir pardavimų strategijas – pasiekia geresnius rezultatus. Anot šios organizacijos duomenų, įmonės, kurios integruoja minėtas strategijas, gali džiaugtis net 24 proc. greitesniu pajamų augimu ir net 27 proc. spartesniu pelno didėjimu, kurį pasiekia per tris metus.

3.      Skirtingi klientai – kaina prieš vertę

2015 metais rinkoje vyraus dvi tendencijos. Pirmoji yra susijusi su nustatomomis prekės kainomis. Šiuolaikinis žmogus, dar būdamas parduotuvėje, gali nesunkiai patikrinti prekės kainą kitose prekybos vietose, peržiūrėti ar nėra geresnių pasiūlymų.  Todėl verslininkai vis dažniau susidurs su iššūkiu, kaip pasiekti, jog  vartotojas būtų patenkintas perkamo daikto kainos bei kokybės santykiu ir neieškotų produkto pas konkurentus. Verslininkams reikės rasti būdą, kaip parduodamas prekes gauti ar pristatyti efektyviau nei tai daro konkurentai. Antroji prognozuojama rinkos tendencija – didesnės investicijos į produkto teikiamos vertės kūrimo strategiją, demonstruojant prekės teikiamas naudas, unikalumą ir išskirtinumą lyginant su konkurentais. Žinutėse turi būti pabrėžiamos neapčiuopiamos naudos, kurios sukurs didesnę produkto pridėtinę vertę, už kurią vartotojai sutiks mokėti daugiau.

Metai iš metų pardavėjai bandė įtikinti, jog visa, kas svarbiausia, telpa žodyje – kaina. Tačiau šiuo metu suvokimas pasikeitė ir pirkėjas, nusivylęs prastos kokybės prekėmis, ima suprasti, jog svarbu tai, kokį rezultatą gauni sumokėjęs už norimą daiktą. Spėjama, jog 2015 metais pardavėjai tik demonstruodami kokybišką vertę, gali tikėtis savo produktus parduoti brangiau.

4.      Naujos marketingo strategijos padės atstumti nereikalingus klientus

Manoma, jog 2015 metais turi būti siekiama aktyviau ir labiau integruotai išnaudoti pardavimų ir marketingo strategijas. Didžiosios kompanijos, siekdamos sėkmės švaistys mažiau laiko ir išteklių, besistengdamos padidinti peržiūrų ar paspaudimų skaičių. Kompanijos vis labiau ims klausti „kodėl mes su jais kalbamės?“ nei „kodėl mes su jais nesikalbame?“

Tiesa, yra ekspertų, kurie prognozuoja ir tradicinės reklamos augimą.  Teigiama, jog marketingo strategijose bus vienodai aktyviai pasitelkiama mokama ir nemokama reklama, o organizacijų, naudojančių tradicinės reklamos priemones, skaičius augs. Spauda, televizija, radijas bus naudojami viešinti specialaus turinio pranešimus labiau nei tik skatinti prekės ženklo žinomumą. Taip pat pastebima, jog didžiulis kiekis skaitmeninėje erdvėje esančios reklamos, sudaro sąlygas spausdintos reklamos, renginių marketingo populiarumo didėjimui. Naudojant tradicinę reklamą, galima būtų išsiskirti, tik svarbiausia rasti tinkamą, unikalų būdą ir formą. Lankstinukai, šiuo atveju, nieko naujo nežadantis sprendimas.

5.      Įdarbinimas ir gyvenimo pusiausvyra

Organizacijos vis labiau suvokia, jog daugiau dėmesio ir investicijų reikia skirti darbuotojams. Atsižvelgiant į šią idėją, pastebima, jog inovatyvių sprendimų daugėja, jie kuria darbuotojų gerovę ir tuo pačiu, užtikrina efektyvesnį, motyvuotą darbą. Juk savo pareigomis patenkintas žmogus perduoda pozityvią nuotaiką ir klientui. 

Straipsnių autorius Ian Altman, dėstydamas savo prognozes apie 2015 metus, „Forbes“ internetiniame tinklalapyje pateikia tokį pavyzdį: „darbuotojai pavargo tiek daug gyvenimo laiko aukoti dėl jų darbdavių. Žmonės nori balanso tarp darbo, šeimos ir jausmo, jog pavyksta pasiekti asmeninius tikslus. 70 proc. darbuotojų iš Jungtinių Amerikos valstijų ir net 87 proc. darbuotojų iš viso pasaulio, nėra visiškai patenkinti savo darbu ir į jį 100 proc. savęs neinvestuoja.“

Kaip pavyzdį galima paminėti Austrijos apskaitos kompaniją „LT Business Dynamics“. Ši organizacija stengiasi motyvuoti savo darbuotojus ir praturtinti jų asmeninius gyvenimus. Ji siūlo laiką ir pinigus, už kuriuos darbuotojai gali keliauti su savo šeima ir pamatyti gyvenimo skirtumus. Lietuvoje žmonės darbe labiausiai motyvuojami premijomis, dovanomis. Tačiau didesnės kompanijos vis labiau investuoja į darbuotojų lojalumo ir pasitenkinimo kūrimą rengiant susitikimus po darbo, protų mūšius, žygius ir kt. Įmonės organizuojami renginiai, darbo aplinka puikiai pritaikyta poilsio minutėms, taip pat tampa vis labiau reikalinga ir net būtina sėkmingai veikiančioje organizacijoje.

Taigi, artėja metų pabaiga, įmonės skaičiuoja sėkmės ir nesėkmės rezultatus, vertina marketingo kampanijų efektyvumą ir sprendžia, kokiais būdais norimus rodiklius galima pagerinti. Pasiūlymų gali būti įvairių, tačiau jei atsižvelgiant į prognozes, kurias skelbia „Forbes.com“ verslo sektoriaus tendencijomis besidomintis straipsnių autorius Ian Altman, darbuotojų kvalifikacija, investavimas į produkto vertės kūrimą ir kokybišką turinį, turi būti kiekvienos organizacijos 2015 metų veiksmų plano sąraše.